帮助客户搭建中美商业合作架构：我们的经验总结
- Jeff Chang
- 1 day ago
- 9 min read
中美商业合作架构的搭建方式，往往决定了项目的成败。
中国投资者与美国运营方之间的跨境商业合作并不是新鲜事。这类合作涉及消费品、医疗健康、技术设备、食品饮料、房地产等众多行业。有些是中国制造商与美方合伙人共同打造品牌，有些是对现有美国企业的直接投资，还有一些则由在中美两边都有人脉关系的中间人推动促成。
无论是哪个行业或何种交易结构，这类合作都面临一个共同的挑战：它们将两个法律框架不同、监管预期不同、对所有权、控制权和利润分配方式的理解也不同的商业环境融合在一起。如果这些差异在起步阶段没有得到妥善处理，往往会在后期以更高的代价和更复杂的方式显现出来。
我们经手过足够多的此类交易，已经看到了其中的规律。本文将分享我们观察到的经验，不涉及任何具体客户或交易，因为这些规律本身比任何单个案例都更有参考价值。
为什么有些中美商业合作成功了，有些却没有
成功的交易往往具有一些共同特征，而失败的交易往往因为少数几个可以识别的原因而失败。根据我们的经验，区别通常在于以下几点：法律架构是如何呈现的、初始范围有多广、法律顾问在什么时候介入，以及合规工作是被当作一个整体来处理还是被拆分给互不协调的不同顾问。
架构就是交易本身
中美商业合作失败的一个常见原因并不是商业构想有问题，而是双方在了解了法律架构之后，无法就企业的实际运作方式达成一致。
在美国的许多行业中，法律对谁能拥有或经营某些类型的企业有所限制。医疗健康是最常见的例子：在大多数州，只有持牌医生才能拥有医疗诊所。但类似的限制也存在于银行、保险、药房和其他受监管行业。在这些行业中，标准做法是将商业运营（任何人都可以拥有）与需要执照的业务活动（必须由具备资质的个人或实体拥有）分开。管理公司架构可以实现这种分离。
中国投资者往往期望直接拥有产生收入的运营实体。当他们了解到法律架构要求在其投资与持牌业务之间增加一个中间层时，交易可能会陷入停滞。这并不是因为架构对他们不利，而是因为没有人用他们能够评估的方式把架构解释清楚。
我们见过一些项目，仅非医疗或非受监管业务的收入流就能为投资者带来可观的回报。但由于没有人把每个业务板块的经济效益讲解得足够清晰，交易最终因一个本不该成为障碍的架构误解而失败。
经验很直接。如果你要将中国投资者引入一个有所有权限制的美国企业，法律架构通常需要成为提案的一部分，而不是事后再去解决的问题。能够将架构作为优势而非障碍来呈现的中间人或美方合伙人，往往更容易促成交易。
如需了解当前法规如何影响中国对美投资，请参阅我们的文章：中国对美投资：2025年规则变化在2026年允许什么。
从一个据点开始，而不是一个园区
在推介跨境合作项目时，人们往往有一种冲动，想要呈现一个大规模、多板块的商业计划。这种想法可以理解：既然要花力气在美国设立运营机构，为什么不从一开始就把所有可能的收入来源都涵盖进去？正如一位客户所描述的，对机会的兴奋感是真实的，但这种兴奋有时会伴随着对财务回报的过度关注，以及一种展示雄心的愿望，而这种雄心可能超出了美国监管环境在第一天所能支持的范围。
但对于在一个陌生市场的首次投资来说，范围太广往往会制造更多问题。
每增加一条业务线，都可能带来各自的许可要求、合规义务和运营复杂性。一个将医疗服务、批发分销、零售运营和酒店餐饮整合在同一方案下的提案，要求投资者同时评估多个监管框架。尽职调查变得繁重，时间线被拉长，预算不断增加。而投资者的顾问们被要求在一个他们可能不太熟悉的市场上批准一个复杂的、多方面的承诺时，就会开始提出一些目前还没有人能回答的问题。
运作良好的中美商业合作项目往往从一个聚焦的概念开始。一条核心业务线，具有清晰的经济模型、可实现的监管审批和现实的时间表。一旦该业务开始运营并产生收入，向相邻业务线扩展就成为一个有实际业绩数据支撑的讨论，而不是基于预测的空谈。
收入模型在这里也很重要。基于行业平均水平或市场规模估算的预测在纸面上可能看起来可信，但它们回答不了投资者团队真正在问的问题，即：这个具体项目、由这些具体的人来做，在头两年能实际实现什么？基于交易实际情况的预测比从行业报告中借用的乐观估算更有说服力。
把握好顺序
我们在进展顺利的交易中注意到一点：法律架构往往是和商业计划同步搭建的，而不是在条款已经敲定之后才匆忙加上去的。
一个常见的模式是：在美国成立一个实体，用于进口和分销由中国关联公司制造的产品。同一位负责人或同一批负责人往往在交易双方都持有权益。在这种情况下，两个实体之间的每一笔采购、定价决策和服务付款都可能涉及转让定价影响、海关风险和公司治理问题。
当客户在商业模式仍在成型阶段就让我们介入时，我们可以在问题出现之前搭建好合规框架。这意味着在起草公司间供货协议和服务协议时就将独立交易定价方法纳入其中，建立公司治理结构（包括关联交易审批的利益冲突规程），以及在第一份纳税申报提交之前而不是收到补税通知之后与客户的会计师进行协调。
当客户在商业条款已经锁定之后才让我们介入时，工作往往更加困难且成本更高。我们经常是在一个并非为此设计的架构上加装保护措施。
当美方运营者和中方投资者是共同所有人时，顺序同样重要。在运作良好的交易中，我们先搭建商业文件，然后围绕这些现实来设计治理架构。股东协议、章程和董事会结构可以根据实际的商业关系来量身定制，而不是脱离实际地起草。
如果您的合作涉及美方合伙人与中国制造商共同打造品牌，我们已在另一篇文章中详细介绍了相关的架构考量：为中国制造商打造美国品牌：美方合伙人需要了解的法律事项。
将跨境合规视为一个整体问题
我们在运作良好的中美商业合作项目中看到的另一个规律是：客户将移民、转让定价、承包商管理、监管合规和公司治理作为一个完整的统一事项来处理，而不是将它们分配给各自独立工作的不同顾问。
这些领域是相互关联的。移民申请影响谁能担任什么角色。转让定价结构影响海关风险。承包商协议需要反映治理框架。当不同的顾问各自处理一个环节而彼此之间缺乏协调时，漏洞就会出现。承包商协议可能采用了会造成执行困难的适用法律。定价结构可能无法通过美国国税局（IRS）的审查，因为它是为海关目的而设定的，却没有考虑税务影响，反之亦然。
在一个项目中，我们在审查客户对供货协议提出的修改意见时，发现了一项条款，该条款将向制造方的关联实体授予广泛的转让权。如果未被发现，中方股东就可以在未经美方运营者同意的情况下重组供应链。在同一项目的另一个工作环节中，我们发现合同制造商没有购买产品责任保险，这将使美国实体在进入一个高度监管市场时面临保修和召回索赔的全部风险。
这些并不是什么罕见的风险。它们是将国际企业组建当作简单的公司注册手续、而非多法域合规项目来处理时可以预见的后果。
结构性保障措施保护运营独立性
在中国投资者和美方运营者分享所有权的跨境合作中，治理文件往往不仅需要规定利润分配，还应该保护美方运营者经营企业的能力。
如果没有结构性保障措施，默认状态可能有利于控制制造和供应链的一方。商业协议可能会偏向有利于供应方的条款。治理文件如果存在的话，可能缺乏必要的保护机制来确保合资企业的经济利益与其声明的所有权结构保持一致。
根据具体情况，绝对多数表决门槛和关联交易中的无利害关系股东要求等工具可以发挥作用。这类条款使任何单一所有权集团更难以单方面批准有利于一方而损害另一方的安排。在交易条件允许的情况下，我们也会寻找加强美方运营者功能地位的方法。在某些案例中，美国实体承担了更多的运营职责（物流、货运管理、监管合规、认证持有），从而减少了美国企业与其客户之间的中间层级。这种转变在短期内可能看起来像是一种让步，但实际上它可以让美国实体直接控制那些产生可防御价值的活动，并使企业对未来买家更具吸引力。
关于搭建中美商业合作架构的常见问题
我们应该在什么时候聘请法律顾问？
越早越好，最理想的时机是商业模式仍在成型阶段。那时合规框架、治理结构和公司间协议可以统一设计，而不是在承诺已经做出之后才逐项处理。话虽如此，客户在条款已经确定之后才来找我们的情况也不少见，在这种情况下我们同样可以提供帮助。
如果我们已经在没有正式协议的情况下开始运营了怎么办？
这种情况比你想象的更常见。此时的首要任务通常是准确记录现有的安排，识别最紧迫的合规漏洞，并建立面向未来的框架。这比一开始就做好要贵，但比处理未记录的关联交易日后可能造成的问题要便宜得多。
我们能用中国的律师来处理美国的法律工作吗？
中国律师在处理交易的中国方面可以发挥重要作用，但美国的法律架构、治理文件、税务合规和监管要求需要由在美国持牌且有相关经验的律师来处理。根据我们的经验，当双方的顾问进行协调配合而非各自独立工作时，这类合作项目运作得更好。
这类合作项目需要经过CFIUS审查吗？
这取决于具体情况，包括所在行业、所有权结构以及是否涉及敏感技术或数据。许多在非敏感行业的常规进口和分销类合作项目可能不会触发CFIUS审查，但分析需要根据具体事实进行。如需详细了解，请参阅我们的文章：中国对美投资：2025年规则变化在2026年允许什么。
架构搭建通常需要多长时间？
这在很大程度上取决于合作项目的复杂程度、涉及的各方数量以及需要多少监管审批。相对简单的进口和分销架构有时可以在几周内完成。涉及受监管行业、多条业务线或复杂所有权结构的项目通常需要更长时间。为了赶一个任意设定的时间表而仓促完成架构搭建，是我们经常看到的较为常见的错误之一。
关于 Chang Law Group
Chang Law Group代理进口商和从事美亚贸易的企业。Jeff Chang律师获准在美国国际贸易法院（U.S. Court of International Trade）、马萨诸塞联邦地区法院（U.S. District Court for the District of Massachusetts）和马萨诸塞州法院执业。本所协助中间人、美方运营者和中国投资者搭建从第一天起就能有效运作的跨境商业合作架构。我们的经验涵盖实体组建、公司治理、公司间协议、转让定价框架、监管合规，以及中国资本与美国运营业务对接时可能出现的各类问题。
如果您正在筹备一个交易，或者需要重新调整一个运作不顺利的合作项目，我们可以帮助您搭建正确的架构。
联系方式：
电话：(617) 307-1238
微信：ChangLawGroupLLC
Chang Law Group LLC: One Marina Park Drive, Suite 1410, Boston, MA 02210
本文仅提供一般性信息，不构成针对您具体情况的法律建议。阅读本文不会与Chang Law Group建立律师-客户关系。本文可能未反映最新的法律发展，也可能不适用于您的具体情况。请咨询Chang Law Group LLC以评估您的具体情况和选择。