和解还是起诉？为什么在美国商业纠纷中答案往往是两者并行
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在我们经手的商业纠纷（business dispute）中，许多最好的和解（settlement）是在起诉之后达成的，而不是之前。很多与我们接触的企业主对此感到意外，因为他们把诉讼（litigation）看作一条不归路。用中文的说法，就是“撕破脸”：一旦起诉，关系就完了，只能一路打到底。如果这样看问题，选择就成了非此即彼：要么继续谈，寄希望于对方；要么起诉，全面开战。
这种想法代价很高。有些企业主客客气气地谈了一年，对方却在拖延、转移资金，或者干脆耗着时间。另一些企业主起诉之后，把对方打来的每一通电话都当成圈套，本来几个月就可能解决的案子拖成了好几年。两种做法都没有对准企业真正需要的东西，也就是企业在现实中能够争取到的最好结果。在美国商业实务中，施压与对话通常同时进行，也就是“边打边谈”；起诉状（complaint）往往正是让认真谈判成为可能的那份文件。
马萨诸塞州的商业纠纷实际上是怎样推进的？
大多数商业纠纷从一封索赔函（demand letter）开始。对某些请求而言，发函是法律要求。依据马萨诸塞州消费者保护法第93A章（Chapter 93A）起诉的消费者，一般须在起诉前至少30天发出书面索赔要求。企业依据同一法律第11条起诉另一家企业，则没有类似的诉前发函要求，不过一封精心准备的索赔函通常仍是第一步。
起诉状送达后，除非法院另有命令，被告一般有20天时间送达答辩状（answer）；早期动议，例如驳回起诉动议（motion to dismiss），会改变这一时间表。被告在这段期间需要作出的决定，详见《在马萨诸塞州被起诉、收到传票怎么办？前20天会发生什么》。接下来是证据开示（discovery）：双方都可以向对方送达书面问题和文件调取请求，并在宣誓下进行证人取证（deposition）。如果案件没有解决，就进入庭审（trial）。
和解谈判可以在上述任何阶段启动，而马萨诸塞州把这一点纳入了制度设计。根据该州关于纠纷解决的法院规则，律师必须向客户提供有关法院附设纠纷解决服务的信息，讨论不同方式的利弊，并在民事案件封面表（civil cover sheet）上证明已经这样做。马萨诸塞州高等法院（Superior Court）设有院内项目，经法官转介，在适当案件中提供自愿调解（mediation），并公布经批准的外部项目名单。复杂商业案件可能进入波士顿的商业诉讼庭（Business Litigation Session），法院将该庭描述为以个别化、协作式的案件管理为核心。
庭审很少见。根据《Judicature》期刊2017年的一项研究，在联邦法院，大约1%的民事案件以庭审方式结案。其余大多数以和解或动议方式结束。因此，在大多数马萨诸塞州商业诉讼中，真正的问题不是会不会谈判，而是什么时候谈、按谁的条件谈。
起诉对谈判有什么作用？
起诉改变了对方的时间表。起诉之前，不想付钱的一方可以干脆等着。送达之后，对方有了答辩期限，而且通常需要请律师来应对。
起诉还会带来证据开示的风险。电子邮件、微信消息、内部定价，乃至决策者本人，都可能成为证据开示的对象，包括宣誓作证。许多公司选择和解，与其说是因为预计会在庭审中败诉，不如说是因为不愿交出证据开示会触及的内容。当关键记录是中文时，这些记录的翻译本身就会成为一个策略问题，详见我们的《中国企业美国诉讼指南：了解法律制度差异与常见挑战》一文。
成本压力也随之转移。一个对索赔函置之不理的被告，现在每个月都要支付自己的律师费，这笔费用会进入它的和解算盘。已立案的案件还会有一位法官，最终还会有一份日程表。期限不管有没有人准备好都会到来，而每一个期限都是重新考虑和解的自然节点。
起诉状告诉对方您是认真的，但它并不告诉对方关系已经结束。起诉不等于撕破脸。起诉状的作用是杠杆。关于起诉会启动哪些程序，包括财产保全扣押和第三方扣押程序，请参阅《在马萨诸塞州起诉企业：起诉后会发生什么》。
诉讼期间谈判，是示弱吗？会因此放弃什么吗？
不是。商业当事人在大多数案件中都会谈判，对方律师也预期如此。拒绝谈判很少被看作强势，通常只会被看作一方还没想清楚自己要什么。
马萨诸塞州法律也保护谈判本身。根据马萨诸塞州证据规则（《马萨诸塞州证据指南》第408条，Guide to Evidence Section 408），就有争议的请求提出的和解要约，以及“在就该请求进行和解谈判期间的行为或陈述”，不得被采纳用来证明或否定该请求的有效性或金额。也有例外：法院可以为其他目的采纳此类证据，例如证明证人存在偏向。实际效果是，和解要约一般不能作为自认（admission）出示给事实认定者（factfinder）。
谈判也不会让案件停下来。除非法院延期，法院期限照常计算。双方可以共同请求法院给予时间进行调解，但那是一个有意为之的选择。单纯谈判本身并不放弃任何请求。放弃请求（release）需要签字，写在和解协议里，条款须经客户认可。
我们如何决定两者的配比？
在建议和解还是起诉，或者如何将两者结合之前，我们对每一起商业纠纷都会问同一组问题。
首先是杠杆。谁更需要解决纠纷？什么会改变这一点？其次是可回收性（collectability），即判决或和解款能否真正收回，在跨境案件中它往往决定整体策略。然后是这段关系的未来价值。对于客户仍然需要的供应商、经销商或合作伙伴，语气和结构应当不同于对待客户再也不想打交道的交易对手。相对于争议标的的成本很重要，每项请求的强弱也很重要，而且要逐项评估。
有些情形在我们的业务中反复出现。一种是中国或台湾制造商的美国经销商手里握着库存和应收账款，双方却在独家经销权或质量问题上争执不下，而制造商仍然需要美国市场。另一种是合伙人或关联公司之间的纠纷，资金和合同分散在不止一个实体中，有时横跨太平洋两岸。在这两种情形中，首要任务都不是挑选诉由，而是摸清价值在哪里、由谁控制，因为这决定了诉讼、谈判还是两者并行才能真正推动局面。
跨境纠纷中的可回收性值得单独审视。针对资产位于中国或台湾的公司取得的马萨诸塞州判决，其价值取决于在当地执行的路径，而在境外执行是一个独立程序，有其自身的不确定性。这一现实影响着方方面面：是否先追索在美国的资产，有担保或分期的付款是否比金额更大的纸面判决更有价值，以及多早锁定可以触及的财产。一个对方会实际履行的谈判方案，往往胜过一份对方可以拖过去的判决。
第93A章很好地说明了为什么要逐项如实评估请求。第11条允许企业在对方故意或明知违法的情况下，获得不少于两倍、最高三倍的损害赔偿，外加合理的律师费和诉讼费用。这使它很有吸引力，但在企业对企业的案件中并不是自动适用的。马萨诸塞州法院认为，单纯违约本身并不构成第93A章下的不公平行为。法院会考察行为的性质、目的和效果，例如利用违约作为杠杆，剥夺对方在协议下的权利。第11条还要求相关行为主要且实质性地发生在马萨诸塞州境内，这一点在跨境纠纷中很重要；同时，第11条允许被告在提交答辩状时一并书面提出按单倍损害赔偿和解的要约，如果法院认定该要约合理，就可以限制可获赔偿的金额。有力的93A诉由应当写进起诉状。薄弱的93A诉由会损害您在法官和对方面前的可信度，而可信度本身就是杠杆的一部分。
打了官司，商业关系还能维持吗？
往往可以。很大程度上取决于纠纷如何处理。即使双方立场强硬，只要沟通保持就事论事、专业得体，双方的业务人员就仍有继续往来的空间。边打边谈，打的是事实和条款，不必撕破脸。
和解条款也可以保护仍在正常运转的部分。双方可以把进行中的订单或当前项目从纠纷中划出来，让业务在争议问题解决期间继续进行。结构化和解可以把付款分摊到一段时间内，把部分请求金额转为未来订单的抵扣额度，或者重新设定今后的合同条款。
有时，正确的结果是干净利落的“商业离婚”：通过谈判退出，包括买断、资产分割和相互放弃请求（mutual releases）。如果这正是企业需要的结果，它依然是好结果。我们的《马萨诸塞州商业合伙人纠纷：27个常见问题解答》对这条路径有详细介绍。
这对您意味着什么
我们由同一位律师同时负责谈判和诉讼两条线，因此和解立场和案件策略都来自对事实的同一套判断。马萨诸塞州的复杂商业案件可能会被分配到高等法院的商业诉讼庭，跨境事务也可能涉及联邦法院。
对于尚未决定是否起诉的客户，本所的早期案件评估（Early Case Assessment）是一份书面评估，内容包括公司的处境、现实可能的结果以及每条路径的成本，并在作出任何起诉决定之前提交。
案件处理结果的实例，包括经过庭审的案件，见我们诉讼与纠纷页面的案例结果（Results）部分。
Jeff C. Chang律师获准在马萨诸塞州各州法院、美国马萨诸塞州联邦地区法院以及美国国际贸易法院执业，自2006年起执业。Chang Law Group可以评估您的纠纷、杠杆所在，以及谈判、诉讼或两者并行哪一种更适合您的情况。
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法律依据与资料来源
马萨诸塞州民事诉讼规则第12条，抗辩与异议（Mass. R. Civ. P. 12, Defenses and Objections），mass.gov
马萨诸塞州证据开示相关法律，马萨诸塞州初审法院法律图书馆（Massachusetts law about discovery, Trial Court Law Libraries），mass.gov
马萨诸塞州普通法第93A章第2条、第9条和第11条（M.G.L. c. 93A, Sections 2, 9, and 11），malegislature.gov
《马萨诸塞州证据指南》第408条（Massachusetts Guide to Evidence, Section 408），mass.gov
马萨诸塞州最高法院规则1:18，纠纷解决统一规则第5条（SJC Rule 1:18, Uniform Rules on Dispute Resolution, Rule 5），mass.gov
马萨诸塞州高等法院，2025年至2027年经批准的替代性纠纷解决项目（Massachusetts Superior Court, Approved ADR Programs），mass.gov
马萨诸塞州高等法院，商业诉讼庭（Massachusetts Superior Court, Business Litigation Session），mass.gov
判例：Massachusetts Employers Ins. Exch. v. Propac-Mass, Inc., 420 Mass. 39 (1995)
Smith与Macqueen，《Going, Going, But Not Quite Gone: Trials Continue to Decline in Federal and State Courts. Does It Matter?》，《Judicature》第101卷第4期（2017年冬季），judicature.duke.edu
本文为截至2026年10月23日的一般性信息，不构成法律意见，阅读本文亦不建立律师与客户关系。每一起纠纷都取决于其自身的事实和文件。Chang Law Group LLC在马萨诸塞州执业。
